Interview
元気よく行くべきか、
論理的に行くべきか、
不安だらけの新人時代。
北海道札幌市を中心に、専業店と呼ばれる中古車販売店を担当しています。北海道は東京や大阪に比べて、クルマの普及率が高いエリアです。そういう意味では、販売店同士の競争も厳しく、カーセンサーが果たすべき役割も大きいと言えます。販売店の規模は地区によってやや異なりますが、ネットで情報配信ができる時代になって、駅近くや幹線道路沿いだけでなく、さほど立地のよくない場所にもビジネスチャンスが広がったと言われています。
契約をいただいている店舗は約５０店舗前後。それら継続案件のほかに、新規の受注も目標を持って動いています。はじめは不安だらけでした。元気よく行くべきか、論理的に行くべきか。受け入れてもらえるのか、拒絶されたりはしないか。いろいろなことが頭をよぎりました。相手が毎回変わるわけだから、コミュニケーションの引き出しが多いに越したことはないと思いますが、変に無理をしたところで、それもボロが出ます。あまり一喜一憂せず、失敗したところで落ち込まないのがこの仕事のコツかもしれません。
自分の成功経験を、
もったいぶらずにまわりに提供する。
それが、チーム力の源泉になる。
ほかの業界では想像もつかないことかもしれませんが、カーセンサーでは、誰かの成功経験を共有するのが当たり前です。チームとして目標に向かう文化が根づいているからなのだと思います。自分の成功経験を隠すということがまずありません。それには、新人だった時だけでなく、いまでも助けられています。
もちろん同じやり方をして、すべてがうまくいくわけではありません。ただ、各人のナレッジを分け合う風土は、気軽に相談し合える風通しの良さにもつながっていると思います。チームでは月に１回以上、飲み会をしていますが、いつもポジティブな会話が飛び交います。少し暑苦しいぐらいかもしれませんね。
営業なので、数字に追われる部分は多少あります。でも、そこで数字に走ってしまうと、クライアントとの関係も崩れてしまう。入社直後には、どうしても焦りからそうしたミスもしてしまいました。「それは自分本位の話し方だと思う」「こっち都合の説明になっている」。あの頃、チーム内で指摘されたことが、いまの自分の基礎体力をつくったのだと思っています。
人に貢献したい、という想い。
教えてくれたのは、
一人ひとりの経営者たち。
これは、本質的にはどんな営業でも同じことだと思うのですが、商品を売っているだけでは継続受注は難しいのではないかと思います。「この商品によって、あなたをしあわせにします」という、相手にとっての価値を見せてはじめて、仕事が成立する。カーセンサーで「成約」を価値として掲げているのは、もちろんそうした理由からです。
「あなたをしあわせにします」と言われても、新規で利用する時には誰もが半信半疑です。だから私たちは、期待値に対してお金を払ってもらうしかできません。だからこそ、何かしらの期待を抱いていただけるよう、イメージを紡ぐ仕事でもあると思います。
新人時代、１日に３回ほどお店を訪れて、受注をいただいた販売店がありました。いま思えば、勢いやしつこさで押し切ってしまった感も否めませんが、その後、社長とお話を重ねる中で、悩みや弱みに近いところまでお話ししていただけるようになりました。社長の中には「生活できればいい」とか「具体的な目標はない」というような、未来のイメージが持てていない方もいらっしゃいます。私はぜひ、そんな方のお話を伺い、ゴールイメージをともに描きたい。「人に貢献したい」という想いは、多くの社長とお会いし、会話をする中で育まれた貴重なものさしなのだと思います。
