Interview
カーセンサーの強みは接点力。
あらゆる手段を用いて
伴走し続ける。
私が担当しているディーラーは、もともと新車の販売をしていた会社です。そこから派生して、下取りした中古車の販売も手がけるようになったという経緯があります。新車、サービス、中古車という一連のサイクルを網羅することで、カスタマーの囲い込みを強化する戦略です。また、未使用車を扱っている店舗もあり、傾向としては、比較的新しい車種が揃っているという特徴があります。ディーラーはそもそも、自動車メーカー系列の販売会社ですので、社風もメーカーのカラーが反映されていることが多いです。そうした企業文化に触れるのも、この仕事の面白いところだと思います。
新規のクライアントを獲得するというより、既存のクライアントとの関係を維持、進化させることが私たちのミッション。とは言え、担当店舗は膨大な数になるため、頻繁に訪問し切れないケースも出てきます。また、カーセンサーでは中古車に加えて新車の広告も扱いはじめたところで、各営業も少しずつスタイルを変化させている最中。たとえば、電話をはじめとして、新たなかたちの接点づくりもそのひとつ。どういうかたちであっても、クライアントと伴走する。「接点力」の強さは、カーセンサーの強みなのですから。
全国にいるディーラー担当の営業。
頻繁に情報交換して
励まし合い、讃え合う風土がある。
カーセンサーには全国の営業所にディーラー担当チームがあります。ディーラーは、大きな会社組織として全国展開をしているため、私たちも各地のディーラー担当の連携を強めているところです。テレビ会議で全メンバーがつながる機会もありますし、店舗訪問の前に、他エリアの営業にアドバイスをもらうこともあります。半年に一度、全メンバーが集まる会議があるのですが、半年という時間を感じさせないほど、お互いを近くに感じられる距離感です。
チームを感じる瞬間はほかにもあります。ある時期、「ありがとうをもらいに行こう」というテーマを掲げていたことがあり、メンバーがクライアントから「ありがとう」を言われるたびに、讃え合う文化がカーセンサーにはあります。私自身も「あなたが担当してくれて、うちは変わったよ」「君のような営業がうちにもほしいな」という言葉をいただきました。数字の達成はもちろん嬉しい。一方で、期待されることや認められることは、また違う喜びだったりします。ディーラーの方々は、人を見る目に長けている人ばかり。そういう方々から褒めていただくことは、誇りです。さらにチームのメンバーからも賞賛される。モチベーションになります。
知ろうとすること。
知ってもらおうとすること。
それがすべての入口になる。
カーセンサーは、２４時間オープンしている展示場だと私は思います。ネットなのでリアルタイムの情報がとても重要。在庫切れになっているのに掲載しっぱなしになっているのはNGだし、せっかく入荷したのに掲載されていなければそれもNGです。各ディーラーも、ネットには力を注がなければ勝負ができない時代になったいま、私たちに期待されることも大きくなってきています。
日頃からクライアントと接点を持っているのは、私たち営業。そういうこともあって、お店紹介のWEBページ制作を引き受けることもありました。レイアウトやデザインのディレクションなんて、営業職でやるとは思ってもみませんでしたけどね。最近は、外に出る時間を確保するのも工夫が必要になってきました。「接点力」をキープするために、踏んばり時だと感じます。
ディーラーの方々は、その道のプロ。クルマそのものの知識も、販売ノウハウも、彼らの方が詳しいに決まっています。知らないことは素直に聞き、専門的なことはどんどん教わる。そうした素直さを持ちながら、市場のトレンドや他店での動向など、カーセンサーだから得られる情報も提示していく。大事にしたいことは知ろうとすることと、知ってもらおうとすること。そのやりとりが、「クルマの新たな売り方」を確立していくのだと思います。
