矢代 城文 社内にもクライアントにも、
「新しい挑戦」の文化を構築したい。
自分なら、その媒介になれる。

社内にもクライアントにも、
「新しい挑戦」の文化を構築したい。
自分なら、その媒介になれる。

中古車ディーラーを担当。
本社に通い、店舗に通い、
カスタマーへの橋渡しをする。

私はいま、南関東エリアの中古車ディーラーを担当しています。数で言うと60〜70店舗程度。ディーラーというのは、いわゆる自動車メーカー系列の販売店のことです。ディーラーのカスタマーとなるのは同業界の独立系販売店、そして個人ユーザーになります。ディーラーのビジネスの特徴は、カスタマーとの関係性が長期間にわたっているところにあります。特に個人ユーザーの場合、中古車の買い替えサイクルは約7年と言われていますので、その年月は、次の買い替えのための関係値づくりの期間とも言えます。カーセンサーとしても、1ヶ月でガンガン売り切りましょう、というご提案ではなく、広告掲載の継続を前提にしながらカスタムを繰り返しているところです。
ディーラーは組織構造として、各店舗の統括を本部や本社が担っているケースが大半です。私たちは本部・本社にカーセンサーへの広告掲載のご提案をする一方で、店舗にも訪れます。両者のモチベーションが噛み合ったとき、カスタマーによりよい提案ができるのだと思います。できる限り現場に通い、どんなお店にしていきたいか、どんな課題があるか、吸い上げられるように努めています。

矢代 城文
矢代 城文

ロジカルさも、泥臭さも大切。
人と人の信頼関係が
ビジネスの根幹だと思うから。

従来、カーセンサーのメインクライアントは、独立系中古車販売店でした。規模の面では、ディーラーの広告出稿量は決して多くなかった。けれど、この業界を変えるのであれば、メーカーと関係の深いディーラーを変えていくことの意義は大きいと思っています。転職して3年半になりますが、その間、ネット掲載の重要度はますます上がってきています。もはや、ネットでカスタマーと接点を持たなければ、中古車は売れない時代だと言えます。
ただし店舗には、ネットが普及する以前から、個人技で中古車を売ってきた叩き上げの方も多くいらっしゃいます。営業のプロ集団の中にあって、特に店長クラスの方は現役トップの営業力を持っている方が多いんです。ネット媒体でもあるカーセンサーの説明をする際、すんなりと受け入れていただけない場面も多々あります。
私が心がけてきたのは、データなど根拠を示してロジカルに話すことと、まったく対照的に人間勝負をすることの、バランスを取ること。マーケティングも大切だし、泥臭さも大切だと思っています。時にはディーラーの敷地内で草むしりをしたこともありますし、窓ガラスを拭いたこともあります。どちらのアプローチも、信頼を得るための手段だという考えです。

矢代 城文

カスタマーのデータベースづくりと、
自社内活性のための新企画。
どちらも、未来に向けた挑戦。

いま私はふたつのことにチャレンジしています。ひとつは、各ディーラーで個人ユーザー向けアンケートを実施していただくこと。人はどんな時にクルマがほしくなるのか。どんな情報を見て店舗に行くのか。なぜその店舗に足を運んだのか。購入の決め手は何だったのか。そうした生の声をデータベース化すれば、より効果的なコミュニケーション施策が生み出せるはずです。個人技での販売を強みとしてきたディーラーに、さらにマーケティングという概念を付加するきっかけになるのではないかと思います。
もうひとつは、「リクルートカーセンサー」社内でのワークショップの運営。新たな組織になって間もないいま、社内交流を生み出す必要があると感じています。一人ひとりの社員が自分を知り、会社を知り、「挑戦する」文化を根づかせたい。もしこの取り組みがうまくいけば、いずれ、それを商品としてディーラーをはじめとしたクライアントにも提供できると思います。
中古車業界は歴史がある分、保守的な側面もあるでしょう。私はそこで、「新しいことに挑戦していただく」ための媒介でありたいと思っています。目的意識と熱意さえあれば、何でもやらせてもらえるのがこの会社の風土。現場を見つめながら、その先の未来を見つめながら、突っ走っていきたいと考えています。

矢代 城文
プロフィール

矢代 城文

(株)リクルートカーセンサー

営業統括部 営業3部
関東ディーラー営業グループ

2012入社

よく驚かれるのですが、実は前職は農業でした。人と人の連帯とか、コミュニティづくりに関心があったので。カーセンサーとの共通点をあげることは難しいですが、強いて言えば、どちらも「泥臭い」ところでしょうか。それはカーセンサーのDNAとして、かたちを変えながら、これからも継承されていくと思います。入社して3年半が経ち、いまはチームリーダー。年下のメンバーにこの会社の文化や風土を伝えていくのも、私たちの役目だと感じています。

矢代 城文