Interview
成功体験も、失敗体験も、
ひとりでは抱え込まない。
そのすべてがチームの財産になる。
営業として働く上で何が大切か。「商品＝媒体の知識」「業界の知識」「クルマの知識」、いろいろあると思うんですが、いちばんは「コミュニケーション熱」のようなことかもしれません。コミュニケーションの「得意／不得意」とはちょっと違うモノサシですね。コミュニケーションは、人によって状況によって変化するものです。万能の型などというものはない。だからカーセンサーには、ここまで個性的な社員が集められているんだと思います。採用時にあえて、既存メンバーとは違うキャラクターの人に内定を出す、という話もよく聞きます。
似た思考回路の人ばかりでチームをつくるより、幅広い視点が集まるチームの方が強力ですよね。少なくともカーセンサーの場合、営業職は「一匹狼」のような生き物ではないんです。成功体験も失敗体験も、ひとりで抱え込むことはしない。もちろんクライアント先を訪問するのは単独行動ですが、周りがいまなにに直面しているのか、何をして打開したのか、みんなで共有し合っている。だから、コミュニケーションへの「熱」さえ持っていれば、仮に「不得意」でも「得意」な部分は自然と伸びていく風土なのだと言えます。
妻の日常から得たヒントが、
チームに広がり、全国に広がり、
キャンペーンの成功につながった。
自分ことを振り返ってみても、つい先日表彰されたのは、営業の成績ではなく、「ナレッジを周囲に発信した」ということでした。私は専業店という、独立系の中古車販売店のサポートを担当しています。ある時期に、カーセンサーの既存媒体だけでなく、チラシの受注を強化しようというキャンペーンを社内で推進していました。けれど、ネットが全盛になったこのご時世にチラシを追加してもらうというのは、至難です。そこで私は独自に、チラシをデジタルデータにして、WEB上でも活用できるかたちで提案したんですね。実は、ネット上には複数のチラシが検索・閲覧できるポータルサイトがある。そこと連携できる、と思ったんです。クライアントである専業店の皆さんも、デジタルデータであれば、メールに添付して二次利用できます。
その提案が少しずつ成果をあげ、チーム、さらに最終的には全国の営業メンバーが武器としてその提案方法を導入。キャンペーン全体が大きな成果をあげることができました。そのチラシのポータルサイトは、実は妻が愛用していたから知ったこと。「普通の生活者の感覚」を「ナレッジ」として共有化したことが評価につながりました。
いつ、この部署を離れるか、
このエリアを離れるか、わからない。
だからすべてを後輩に伝えたい。
個性豊かなクライアントによって成長できるのも専業店営業の魅力です。規模も、経営者の年齢も、扱っている車種のラインナップも、実に幅が広いからこそ、学ばせていただくことも多い。「自分の店だけが繁盛しても仕方がない。地域に繁盛している店が多数できて、はじめていい環境になる。だから競合店にもがんばってほしい」という社長がいました。目が覚めましたね。だからこそ、私たちは多くの掲載を獲得し、それを維持し続ける必要がある。カーセンサーの商品を売る、その向こう側を考える機会になりました。
これから先のキャリアについては、いろいろな道が広がっているのでまだ明確にはなっていませんが、いま近くにいる後輩にはできる限りのことを伝える、知識や経験を残す、という意識は強まってきた気がします。思い返すと、自分が触れてきた先輩はみなさん「おせっかい」と言えるぐらい、いろいろ伝えてくれました。そして、そんな先輩たちは、いまや大阪だけでなく、東京をはじめ全国で活躍している。私自身、より大きなステージで自分を試したいという気持ちも芽生えはじめています。いざその時になって、後輩たちに伝え残しがあってはいけない。全営業が共有できる「ナレッジ」を発信するだけでなく、目の前にいる人をマネジメントし、動かす力もレベルアップさせたいと思っているところです。
