森田 優紀

Interview

女性に敬遠されがちな中古車販売店だからこそ、女性の私ができることがある。

森田 優紀

メーカーも車種も、掲載のための
事務手続きも分からない。
そこからはじまった、営業の日々。

入社1年目で年間のMVPを受賞。正直、自分でもここまで評価してもらえるとは思ってもみませんでした。
私が入社したちょうど1年半前は、営業強化のための社内キャンペーンの最中でした。中古車情報のポータルサイトである「カーセンサー」という媒体に、それまで取引のない中古車販売店さまにご掲載いただき、カスタマーとの出会いをつくるのが私たちの仕事。もちろん世の中にはライバル媒体もあり、その中で「カーセンサー」を選択していただくことは大変なことです。特に私が担当している中国地方は、歴史的にライバル媒体の存在感がとても大きなエリアでもありました。
入社当時の私は、はっきり言ってクルマに関してはずぶの素人でした。メーカーも車種も、ほとんど分からない状態(笑)。掲載のご注文をいただいても、その後の事務処理はちんぷんかんぷん。そんな私が一人で担当先を訪問しはじめたのは約3ヶ月目の頃でしたが、何と初日に掲載のOKをいただくことができた。これをきっかけに、真のカーセンサーの仕事がスタートすることになりました。

「女性が店舗に足を運びたくなる、そんな出会いの入り口をつくりたい。」

森田 優紀

価格、車種、年式、走行距離。
それに加えて、使用シーンを想起させること。
特に女性カスタマーには、これが大切。

こうしていくつもの掲載に恵まれた背景には、私が女性だったからということも関係していた気がします。中古車販売店の経営者は、大半が男性。けれど、実際にクルマを買うカスタマーには女性も大勢います。自分ならクルマを買う前に何を考えるか、何を判断材料にするか、女性の目線で考えることができる。それまで、数値や仕様だけをカーセンサーに載せていた販売店に、「お子様の送り迎えに最適」「買い物時に活躍」といった、使用シーンが想起できるコメントを入れてもらったところ、3日連続で女性カスタマーにクルマをご購入いただけたこともあります。
かつてのように、ただ価格や車種だけを載せていればクルマが売れる時代ではなくなったいま、私たちに期待されているのは、どのようにしてカスタマーの心に刺さる情報を掲載できるかということ。あまたある中古車には、それぞれキャラクターがあるため、そのクルマがいったいどんなターゲットに向いているのか理解することが大事なのだと思います。
少しの工夫でクルマが売れれば、販売店の社長にもリアルな手応えが残ります。この仕事の醍醐味は、そうした成約によって販売店が前向きに変わっていくことにあると私は感じています。

「『クルマを売りたい』という気持ちは、クライアントにも負けないぐらい持っている。」

森田 優紀
森田 優紀

やっぱり人と人だから。
気持ちを言葉にして表すこと、
行動に移すことが大事だと思う。

けれど、華々しい数字の裏側では、悩みや悔しい想いもたくさん抱えていました。元来、負けず嫌いな性格だったこともありますが、それでも壁にぶつかることはしばしば。その度ごとに私を引っ張り上げてくれたのが、上司をはじめ同僚の存在でした。私たちが大事にしている「伴走」というキーワードは、クライアントである販売店に対してのみならず、社員同士にも色濃く出ている言葉なのだと思います。
また、やはり販売店の社長さんたちには本当に助けられたとも思います。私のちょっとした言葉遣いが原因で、ある社長から掲載を打ち切られたことがありました。それまで週2回ペースで通い続けていた販売店だったのに、積み重ねた関係性が一気に崩れてしまった。情けなくて涙が止まりませんでした。それでも私は通い続けた。最後は「お前はよその営業とは気持ちが違う」と言っていただき、再度ご掲載いただけることになりました。言葉の大切さを痛感したできごとでした。
「カーセンサー」の営業として、カスタマーの来店や成約など効果を出すのは当たり前のこと。「社長と一緒にクルマが売りたいんです」。その気持ちが本心だからこそ、本当にクルマが売れた時に、自分が売ったような達成感も味わえるのだと思います。

「新人で獲得した年間MVP。プレッシャーは大きいけれど今年も狙う。」

森田 優紀

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