Interview
どこで買っても、同じ新車。
そこに「買う理由」をつくり出すために、
店舗で働く「人」を出す。
「真のディーラーの右腕を目指す」。それが私たちの合言葉。中古車・新車販売の支援を主軸に、ディーラーのサポートをしています。その中で今私自身注力しているのは新車販売支援の提案。
提案内容はネット広告が中心です。バナー、リスティング、リターゲティングといった各種のメニューを組み合わせ、最適なコミュニケーション施策を構築するのですが、ディーラーの戦略やカルチャーによって、アウトプットは大きく変わってきます。コンディションによって一台一台違いがある中古車と比較すると、新車には個体差がありません。極論、どの店舗で買っても同じです。その前提に立って、その上で「その店舗で買う理由」をつくるのが私たちのミッションになります。
最近、私がよく提案しているのが「人で売る」ということ。バナーやランディングページに、積極的にディーラーの従業員に登場していただき、来店前のカスタマーが安心感や共感を創出できるようにする。ディーラーに対する心理的な抵抗を少しでも払拭し、ポジティブな気持ちにさせることが、来店数の増加にも大きく影響してくるわけです。
「真のディーラーの右腕」を目指すために、
ネット広告という枠組みを超えた、
新たな取り組みにも、挑戦していく。
国内人口が減り、クルマ需要が縮小し続けていく中で、女性客や若年層の関心をいかに刺激し、いかに来店を促進するのかというのが、すべてのディーラーの課題になっています。カスタマーが情報を検索するに当たってネットの利用はいまや必須。これまでラジオや雑誌、チラシなどによって集客をしてきたディーラー各社も、ネット広告は無視できない時代です。限りある予算をどのように配分すれば良いのか。ネット広告は表示数やクリック数がひと目でわかるため、新たな施策としてもトライしやすいものになってきています。
ディーラーの役員や社長と直接やりとりする機会があるのも、私の強みのひとつ。近年では、ネット広告という枠組みだけでは応えられない相談事も増えてきています。リアルイベントなどのプロモーション企画をはじめ、ディーラー社内のインナー施策の相談も。実際にどこまで私たちが関与できるかは未知ですが、「真のディーラーの右腕を目指す」ことを標榜している以上、私たちとしてもできる限り応対していかなければと思っているところです。
決裁権のある立場の方と、膝を突き合わせて議論ができることは、仕事をする上でも大きなモチベーションになっていますが、私としては案件ごとに窓口に立っている担当者の方との関係性を重んじたいと思っています。現場の生の声を拾い上げるのも私たちに期待されていることなのです。
はっきり言って、営業適正などない私。
そんな私でも輝けるということを、
一歩一歩、地道に証明していきたい。
入社以来、私は岡山の拠点に籍を置きながら、鳥取や島根に遠征する日々を送っています。当時の山陰エリアは、国内でも最難関マーケットと言われており、「カーセンサー」のネームバリューはゼロに等しい状況でした。結果はなかなか出ず、地道な種まきを続けるほかなかった。けれど、その厳しい現実から逃げ出さず、コツコツとていねいに営業を積み重ねてきたことは、間違いなかったといまでは思います。マーケットシェアの拡大や、それに伴う大幅な売り上げ増大など、少しずつ努力が実を結びはじめているところです。
営業職と聞くと、多くの人が「人づきあいの上手さ」「天性の明るさ」「頭の回転の速さ」のような素養を思い浮かべることでしょう。けれど、私のパーソナリティは真逆と言ってもいいぐらいです。天才肌でもなく、人見知りをする私ができるのは、つねに誠実に応対すること。焦らず、２〜３年後を視野に入れながら、少しでも期待されていることを上回れるように邁進する。「営業適正」なんてなくても、きちんと輝くことができることは、私が胸を張って保証します。
こんな私が勝負できているのも、この会社の文化のあらわれだと思います。お客様が千差万別である以上、営業は多様でなければならない。そんな価値観を守り、次の世代にバトンタッチしていくのも、私たちの役割なのだと思います。
