Interview
従来通りの中古車に加えて、
新車の販売支援も担うように。
そこで、いかに架け橋になれるか。
私が担当しているクライアントは山口県のカーディーラー。いわゆるメーカー系の販社です。新車のみ扱っている店舗もあれば、中古車だけを扱っている店舗もある。また、どちらも置いている店舗もあります。従来は中古車販売の支援というのがカーセンサーの事業ドメインでしたが、近年、新車も取り扱うようになり、貢献できる領域が拡大しています。一方、それによる苦しみもあります。それは、先方の新車担当と中古車担当、両方がお客さまになったため、どちらとも良好な関係をつくらなければならないことです。同じディーラーであっても、それぞれの部署はいいライバル関係にあるため、「どっちの売り上げに貢献してくれるんだ？」という板挟みになることも、実はあります。クルマの販売に携わっている皆さんは、他の系列、他のメーカーに対する意識だけでなく、店舗内でも競争をしているんですね。
また、店舗に足を運び提案をするだけでなく、本社で進めている販売戦略に対しても提案を行なっています。本社の意向は店舗に届きやすいものですが、店舗の現状はなかなか上層部には届きません。私たち営業は、そうした複雑な事情をしっかりと把握した上で、「架け橋」になることも求められています。
料理人から、いきなり営業パーソンに。
苦しい時期を経て、一気に成長が実感できたのは、
３年目に入ってから。
ひとりの営業パーソンとしてこだわっているのは「人と違うことをする」ということです。すでに全国規模で見ればカーセンサーは中古車販売には不可欠なツール。集客力は抜群です。導入さえしていただければ、しっかりと成果に結びつけていく自信がある。ただ、それだけが価値になってしまうと、私としてはつまらないんですね。「媒体価値」を超えて「営業価値」「人間価値」で選んでいただく。それが、日々の私の目標です。そのためには、競合と同じことをしていてはダメだし、ただ商品を上手に紹介するだけでもダメだと思っています。
けれど、そういう想いに確信が持てるようになったのは、昨年のこと。それまでの私は、長いこと伸び悩んでいました。以前は料理人だったので、営業としてのスキルはもちろん、入社当初まで遡れば、ビジネスパーソンとしての常識もなかった。上司からは「メールの文面」や「ネクタイの結び方」まで細かく指摘されました。あの頃は、上司を信じる以外に道はなかった。でも、そうした厳しい時期が私をたくましくしたのも事実です。それまでに蓄えたことが、昨年、上司に「自由にやってごらん」と言われたことで、一気に実を結んだのでしょうね。
営業成績はもちろん大事。
けれどそれ以上に、
その裏側にあるエピソードを重んじる会社。
昨年私は、年間MVP（最優秀賞）に選ばれました。中古車の販売のためにこつこつ集めた口コミを、クライアントが新車販売の際に、カスタマーに見せてくださったんですね。それで「このディーラーなら信用できる」と判断されて、購入していただけた。中古車販売と新車販売の「架け橋」になれたということです。リクルートカーセンサーは、営業成績の数字だけを評価するのではなく、こうしたエピソードをこそ見つめてくれる会社なんです。背景や、周りへの展開、将来への発展といった、可能性の部分を評価してくれる。だから、頑張れる。
スケールの大きな夢を言えば、クルマ販売の支援を通じて山口県を盛り上げたいという想いがあります。リクルートグループには「リクナビ」があり、「じゃらん」があり、「ゼクシイ」があります。いわば人々のライフサイクルに多くの接点を持っている。山口県のような地方都市では、どのタイミングにもクルマが関わってきます。大きな仕掛けをつくって、カーセンサーが地域もグループ各社も牽引していけるのではないか。まだ具体化していませんが、いつかそんなことにもトライしたいですね。それが、これまで叱咤してくれた上司や、関わってくださったクライアントへの恩返しにもなるはずです。
