小松 祐介 クライアントの中にある
意欲を引き出すこと。 
それが「伴走者」の仕事。

クライアントの中にある
意欲を引き出すこと。 
それが「伴走者」の仕事。

劣勢エリアを挽回するために
私は自ら手を挙げた。
悪戦苦闘の日々が待っていた。

独立系中古車販売店(専業店)の支援をしています。担当している店舗は約70店舗です。かつて、岡山を含む中国地方では、カーセンサーはライバル媒体に押されており、劣勢でした。何とかしたい。福岡から出たことのない私は、自ら手を挙げて岡山に異動しました。もしかすると、熱くなること、燃えることに飢えていたのかもしれません。「いましかない!」という想いで挑みました。
苦戦続きでした。長年、ライバル媒体を利用してきた専業店の社長にカーセンサーをアピールするのは至難の業。当時、中古車の掲載数が少なかったカーセンサーは、カスタマーからも閲覧してもらえない。閲覧数が少ないから、専業店も掲載したがらない。完全な悪循環でした。
私たちが伝え続けたことは、「きちんと売れるまでお付き合いをする」ということです。いまクライアントがどのステージにいて、その先に進むためには、どの部分を改善する必要があるのか。単に掲載するだけではなく、ともにゴールに向けて走るイメージです。この3年で少しずつ、けれど確実にシェアが伸びている実感があります。

小松 祐介
小松 祐介

口下手でもいい。
誠実に、ていねいに向き合えば、
必ず気持ちは伝わる。

営業という仕事をしているのですが「喋ることが苦手」です。いまでも、入社してはじめて新規受注をいただいた時のことを思い出します。営業トークも下手。コミュニケーションスキルもない。ただ、不器用に「掲載してください」としか言えないまま、何度も何度も店舗に通いました。ある日、そのお店の社長が、雑談で「看板を取り替えようかな」とおっしゃった。何かできないか、と思った私は次の日、絵心もないのに新しい看板のイメージイラストを描いて持っていったんです。社長には「何だこれ」と鼻で笑われましたし、もちろん採用にはなりませんでしたが、それがきっかけで話を聞いていただけるようになったわけです。
気持ちを上手に言葉にできなくても、伝えようとする姿勢は相手に通じるのだと私は知りました。専業店の社長は個人事業主として仕事をしている方も多くいらっしゃいます。そういう人々との関係をつくり出すためには、不器用でも、誠実に向き合わなければ通じない面も確かにあるのだと思います。

小松 祐介

クライアント自らが
意欲的に走ってくれた時、
はじめて私たちは「伴走」できる。

店の販売戦略を聞き出して、カーセンサーにできることを模索していく。その上で、私はいつも社長と約束をします。自ら目標を設定してください、と。それを実現させるために、広告原稿の写真はご自身で撮ってください、コメントもご自身の気持ちで書いてください、と伝えます。私たちは「伴走」というキーワードをよく使いますが、それは社長とともに走るという意味です。社長自らが意欲的に走ってくれてはじめて、「伴走」になるからです。
私が受け持っている専業店は、5~10台程度の在庫を抱える小規模店舗が大半。経営者としては「在庫すべて売りたい」というのが本音でしょう。でも、それは現実的ではありません。よく、「カーセンサーに掲載したら何台売れるのか」と聞かれますが、それを明言して、約束することはとても難しいことです。それでもなお掲載していただくためには、自分という人間を信頼してもらうほかない。
「カーセンサーで売れたよ」と連絡をいただけた時、何とも言えない嬉しさに包まれます。社長と一緒に、悩みながら一緒にやってきたこと。ご自身が意欲的になってくれたこと。そして、こっちを向いてもらえていること。その瞬間があるから、私はこの仕事を続けているのだと思います。

小松 祐介
プロフィール

小松 祐介

(株)リクルート西日本カーセンサー 出向

営業統括部 専業店営業部
中国営業1グループ

2010入社

リクルートカーセンサーに入社して感じるのは、異業種からの転職組がとても多いことです。私はシステムキッチンの施工業をしていましたし、同期には元美容師がいます。必ずしもクルマ好きばかりが集まっているわけでもありませんし、営業経験者が多いわけでもない気がします。営業と言うと、数字を追いかける印象を抱きがちですが、当社ではそれだけでなく背景やプロセスを重視しています。この会社だから「喋りが苦手」な私も何とかやってこられたのだと思いますね。

小松 祐介